渡辺課長 第4回「地頭力(問題解決能力)編」総評 マンガでおなじみ 渡辺営業課長への挑戦 日本ヒューレット・パッカード ホームページ

第4回「地頭力(問題解決能力)編」総評
HP Partner News読者は地頭力優秀
平均点が約70点を越える。秀逸の地頭 平均 73.1点
回答者の得点分布
正直驚きの結果と言わざるを得ない。今回は問題解決に必要な地頭力検定であったが、まさかここまで高い平均点が出るとは予想していなかった。IT業界の営業マンは、日頃から高度な問題解決能力が要求されているということであろうか。
それではいつものように検定の意図を解説したい。
今回は最近流行の「地頭力」を取り上げた。具体的には「仮説思考」「抽象化思考」「全体的な俯瞰」などいくつかのポイントにフォーカスした設問を用意してあった。
解説
定義の理解より実践。考える習慣こそが武器。
設問ごとの得点状況
いつものように正解率が最も低かった設問に着目したい。低かった設問はQ6である。Q6は仮説思考の定義であるが、平均3.0点(配点10点)と、とても低かった。参加者のほとんどは、「1)膨大な情報から導かれる仮説を元に検証を重ねる考え方」を選択した。正解は「2)解決方法を迅速に導き出す結論ありきの考え方」であった。一般的に仮説思考とは情報から導き出された仮説をベースにする思考方法であるという理解が多いのかも知れない。
しかし地頭的に言えば仮説とは結論のことであり、結論を出すのに膨大な情報が必要だとは限らないのである。
次に最も意見が割れた設問にも注目したい。Q8のシステム構成図等のチャートの作成方法に関しての設問であった。どこまで手間隙かけてカスタマイズするのかがポイントであったが、作成方法としてはどれも正解である。
よって回答も分かれたのであったが、「地頭とは考える習慣である」という観点から正解は「3)お客様の条件に合わせて都度検討し、作成」とした。回答者のシステムチャートの作成習慣が読める興味深い結果となった。
解説
 
営業にとって地頭の意味とは何か?

今回で第4回目の検定であったが、初回から一貫したテーマがある。それはIT業界の営業マンにとって必要な知識やスキルを測ろうということだ。

今回の検定でも地頭を単に頭の良さや思考法と捉えずに、日々の営業活動の中で思考ツールとしての「地頭力」をテーマにしたが、いかがであっただろうか。

巻頭でも述べたように平均点のスコアも高く参加者の地頭レベルの高さを証明した結果であったが、流石HPのパートナー様と唸ったことがある。それはQ10の理想のIT業界の営業マンに関しての設問であった。これはボーナス問題で全て配点10点であったが、地頭と関係ない選択肢、2)お客様との関係を大事にしながら成果を出す人、3)いつ仕事をしてるのか不明だが、とにかく売れちゃう人(10)と回答した人が意外に多かったのだ。

営業の使命は販売成果を出すこと。その方法論として地頭や人間関係が必要なことを皆さんよく理解されているご様子だ。

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この記事は、HP PartnerNews 配信後、その週末までにご回答いただいた皆様の結果を元に執筆しています。

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