渡辺課長 第2回「フレッシャーズ向け 編」 総評 マンガでおなじみ 渡辺営業課長への挑戦 日本ヒューレット・パッカード ホームページ

第2回「フレッシャーズ向け編」総評
驚くべき高スコア!HPパートナーのルーキーはエース級ばかり?
平均点が約80点、ベテラン営業も多数検定に参加か 平均 79.3点
回答者の得点分布
今回は新人対象の検定として新社会人を想定して設問を考えた。
想定していたよりかなりスコアも高く、新人というよりもHP Partner Newsの読者のベテラン営業も多くご参加いただけたものと思う。得点の傾向としては参加者全体の95%が70点以上のスコアをマークし、満点の方も数名いらっしゃった。
前回の検定の難易度は高かったが、転じて今回は簡単な検定だったのかもしれない。
次に今回の検定の意図を解説したい。
繰り返しになるが、今回は新人を想定した検定であるので、IT業界の営業マンとして必須なコミュニケーションスキルと業界知識を取り上げてみた。
このような見地から象徴的な設問と参加者の回答状況をみていこう。
解説
新人に教える時は「どんな時にも敬語」か「臨機応変」か?
設問ごとの得点状況

全体的には簡単な検定であったが、その中で最も正解率が低かった設問に着目したい。Q1とQ9である。Q1は敬語の使い方についてであったが、今回の検定の中では意見が分かれた。「どんな時でも敬語」(5点)と答えた方が最も多く、正解である「時と場合によって」(10点)を上回った。商談相手を見ながら時と場合によって臨機応変な話し方ができることが営業マンの重要なスキルである。その時と場合を見極める能力こそ、経験やセンスが求められる。
その経験やセンスは普通新人にはないものである。新人向けという検定を意識すると「どんな時も敬語」も正解と言えるかもしれない。

同様な観点からQ9も興味深い結果が出た。システムインテグレータの役割についての設問であったが、最も回答数の多かった選択肢は「お客様のビジネス課題を分析し解決方法を提案する」(5点)であった。正解は「コンサル、開発、機器販売、運用までトータルで行う」(10点)である。勿論、システムインテグレータ企業にも特徴があり一概には言えないが、システムのライフサイクルに対して幅広くサービスを提供していることが一般的な定義と言えよう。おそらく5点を選択された方はシステムインテグレータに対して「ビジネス課題」を「解決」というイメージを持っておられるのかもしれない。
確かに昨今のITはビジネス視点に立脚したITという見方がトレンドであるので、システムインテグレータの役割としても、その点の重要度が増してくることは間違いない。

解説
 
カスタマイズこそ営業の真価 新人営業がんばれ!

今回の検定のビジネスマナー編で基本テーマは「カスタマイズと判断」であった。カスタマイズとは相手に合わせることである。判断とはその時々の状況や相手の態度から適切な行動を選択する能力である。敬語や電話、メールなどを例にとり設問としたが、読者諸兄が営業マンとして普通に行なっていることは実は大変高度なスキルが必要なことなのだ。
新社会人はその「普通」のハードルがけっこう高い。皆さんの周囲にも新人がいるようなら、その「普通」の大事さを伝えていただきたいものである。

また業界基礎知識編では検定参加者の高い知識が証明された結果になった。今回は新人向けとして比較的簡単な問題であったので当然の結果とも言える。
ご承知の通りIT業界は技術革新のスピードが速く、業界知識や製品知識も日常的な知識吸収が必須である。その為には頼りになる情報源を複数持っていることが重要だ。

次回はベテラン営業向けの製品知識検定をご用意する。今回の検定で少しいい気分になった方々も次回はそうはいかない。

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この記事は、HP PartnerNews 配信後、その週末までにご回答いただいた皆様の結果を元に執筆しています。

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