渡辺課長 第1回「効率性・生産性 編」 総評 マンガでおなじみ 渡辺営業課長への挑戦 日本ヒューレット・パッカード ホームページ

第1回「効率性・生産性編」総評
関係維持か販売成果か - 営業の手段と目的は何かを問うた検定
90点以上のスコアは0%。難易度の高いテーマ 平均 60.3点
回答者の得点分布
得点の傾向としては参加者の7割の方々が50〜70点のスコアに集中した。
全体の平均点は60点であり、検定が難易度の高いものだったことがわかる。
質問についてはかなりひねった問題も多かったので参加者の方々はかなり苦労されたことと思う。
次に「効率性・生産性」の検定に隠されたテーマを披露したいと思う。
隠されたテーマは「効率性・生産性」の「目的」であった。
つまり営業活動における効率性や生産性を考える時、何を目的としての効率性・生産性なのかによって答えは変わる。
このような見地から象徴的な設問と参加者の回答状況をみていこう。
解説
地味につなぎたい営業マンとは?
設問ごとの得点状況

Q2は驚きの結果がでた。営業スタイルの例えではあるが、参加者の70%以上が関係維持を目的とする7番打者を選択した。
「お客様の維持を重視」というキーワードに多くの参加者が共感を感じたことが要因であると思うが「地味につなぐ」ことは営業のゴールではない。お客様の関係維持は販売という成果を出すための手段である。

同様な観点からQ9も興味深い結果が出た。安土桃山時代の天下人の考え方を例えた設問であるが、この問題でも営業マンの目的は関係維持か販売成果かというテーマであった。ここで最も多くの回答は秀吉型の「鳴かせてみよう」であった。
おそらく検定に参加された諸兄は腕に自信のある営業マンが多いので「秀吉」の回答数が多かったのかもしれない。
ここでのポイントも、ゴールをどこに置くか、またその最短経路は何かという視点である。販売という最終ゴールへの最短経路を考える時、信長型の選択もありえるのではないかと渡辺は考える。

解説
 

今回の検定は販売成果の為に効率性と生産性をつきつめて考えるというかなり極端な考え方であった。その証拠として満点は皆無であった。参加者の現実的なバランス感覚が見事に発揮された検定結果となった。
現実的には販売のことだけ考えていれば自ずと自己中心的な発想が多くなり、お客様視点が薄れてしまう。結果、お客様の支持は得られず成果は得られないものである。また逆もまた真なりである。お客様の立場や関係ばかり考えては効率よく販売成果をあげることは難しい。このバランス感覚こそが優れた営業マンの要素だと私は思う。

私の考えが読者諸兄の参考の一助になれば誠に幸いです。

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この記事は、HP PartnerNews 配信後、その週末までにご回答いただいた皆様の結果を元に執筆しています。

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