渡辺課長 第4回「地頭力(問題解決能力)編」 回答&解説 マンガでおなじみ 渡辺営業課長への挑戦 日本ヒューレット・パッカード ホームページ

Q1.商談中にお客様から新たな見積依頼。最初に聞くことは?
1) 予算を確認する 5点
2) 何を目的とした案件なのか背景など全体像を聞く 10点
3) 製品スペックや構成など詳細な情報を聞く 2点

正解は2)である。問題解決の最初は問題の本質を見抜くことだ。それにはまず全体像を理解しなければいけない。
営業マン的にはまずは予算ということになるが、予算も全体の目的や条件の一部でしかない。
解説
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Q2.お客様が語る様々な課題や問題。どう受け止めますか?
1) 問題は立場によって異なるのだから、あって当然 5点
2) お客様が語る問題が本当だとは限らない 10点
3) 問題を解決することが自分の仕事だ 2点

いかにお客様の話を真剣に聞いているのかを図る設問だな。正解は2)だ。お客様が語る問題はお客様の視点から語られることが多い。本当の解決策は隠された問題にあることも多い。常に思考を巡らせながら聞くことは大事だ。
解説
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Q3.なかなか話すことが通じないお客様をどう思いますか?
1) 話が通じる別の人に話をしてみる 2点
2) 話が通じないのは自分の理解が
違うのではと再考する
10点
3) 所詮100%のコミュニケーションは
ありえないと気にしない
2点

正解は2) コミュニケーションには常にギャップが発生するという前提が重要だ。そのギャップには明確な原因があることも多い。
そこで考えるのか、思考をやめるのかで結果は大きく変わる。
解説
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Q4.取引先の社長に少し複雑なシステムの説明を求められたら?
1) 社内の専門家を同行し、正確に説明してもらう 5点
2) 自分で理解し、単純に説明できるようにする 10点
3) 完璧に説明できるよう十分に備え臨む 2点

正解は2) IT業界は難しい専門用語が多くて私も苦労している。このような場面にしばしば出くわすが、難しいことを簡単に説明できる営業こそ、地頭力のある営業だ。
解説
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Q5.あなたの説明のスタイルは?
1) まず結論や全体像から入り、詳細に落としていく 10点
2) 詳細に説明の根拠を示しながら結論へ結びつける 2点
3) 相手に合わせて結論を話す順番を変える 5点

正解は1) 説明する側と受ける側には視点の相違が必ずある。説明で重要なことは共通の視点を設けることだ。それには全体像を共通の認識として、そこから結論を先に説明するとわかりやすい。根拠はそれを裏付けるために用いるのだ。この共通の視点がなく、自分の視点だけで詳細な説明をしてもひとりよがりに陥る。
解説
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Q6.地頭力を鍛えると言われる仮説思考とは、どんな考え方?
1) 膨大な情報から導かれる仮説を元に
検証を重ねる考え方
2点
2) 解決方法を迅速に導き出す結論ありきの考え方 10点
3) 常に正解は一つではないと疑問を持つ考え方 2点

正解は2) 仮説思考の本質は答えを最初に出すことだ。答えの精度よりもまずスピードが重要である。反面、膨大な情報を集めてから結論を出す1)の方法は情報収集の時間や対象が予想外に膨らみ、肝心の結論が出ないなどの結果になりやすい。その時点で持ちえた情報だけでまず結論を出すほうが、現場のビジネスでは役立つことが多いのだ。このような考え方を仮説思考という。もちろん仮説の精度を上げるには情報は多い方がよいので、日ごろからインプットの努力を怠らないことだ。
解説
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Q7.日本全国にあるサーバーは何台か?この質問をどう思う?
1) 統計データなどネットを活用すれば答えはでる 5点
2) 正確な数は誰にもわからないと思う 2点
3) 全国の企業やITシステムの数から推定できるはず 10点

正解は3) 地頭力のトレーニング方法で最近「フェルミ推定」という考え方が注目されている。コンサルタントが主に用いる問題解決の為の思考方法だ。結果の精度よりも思考のプロセスが重視される。自分の頭で考えることが地頭力向上の第一歩だ。
解説
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Q8.提案書に入れるシステム構成図等のチャートはどう作成?
1) 社内に大体の雛形があるのでカスタマイズで対応 5点
2) お客様の条件に合わせて都度検討し、作成 10点
3) SEなど専門家を上手に活用し描いてもらう 2点

システム提案にはこうした全体像など図示して盛り込むことが多い。作成方法としてはどれも正解である。
但し地頭=自ら考える習慣という意味では正解は2)である。効率的にチャートを作成する為には1)や2)の方法を用いることも多いと思うが、やはり自ら考えることが大切だ。なぜなら、考えることにより隠された重要なポイントを発見できることもあるからだ。
解説
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Q9.大型商談の提案日まであと1ヶ月、どのように準備?
1) 提案日から逆算して、
どんなアクションが必要か考える
10点
2) 必要なワークロードやアクションを洗い出しプランする 5点
3) まだ1ヶ月あるのであせらず構える 2点

正解は1) ビジネスは試験問題と違って正解は一つではないが、試験と似ている要素もある。それは時間内に答えを出すということだ。当然、限られた時間の使い方がまず重要になる。2)の場合は、期限を考えずにまずワークロードを算出するという点で減点。
解説
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Q10.あなたにとって理想のIT業界の営業マンとは?
1) 問題解決能力など思考能力に優れた人 10点
2) お客様との関係を大事にしながら成果を出す人 10点
3) いつ仕事をしてるのか不明だが、
とにかく売れちゃう人
10点

正解は全て。営業マンの使命は成果を出すこと。これはボーナス問題であった。
それには100人100通りのやり方があっても良いと私は考える。地頭力がある人が販売できるとも限らない。しかし自分の理想の販売方法は何かなど常に考え続けることは重要である。
解説
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第4回「地頭力(問題解決能力)編」問題
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