渡辺課長 第1回「効率性・生産性 編」 回答&解説 マンガでおなじみ 渡辺営業課長への挑戦 日本ヒューレット・パッカード ホームページ

Q1.1日にカフェに立ち寄る回数は何回くらいですか?
1) 全く寄らない
2) 1−3回 5点
3) 4回以上 0点

日々の営業活動中にちょっとした考え事や書類の整理などでカフェなどに立ち寄る営業マンは多い。特に最近はモバイルPCなど社外でもネット経由で業務処理が可能な企業もある。その点では正解の1について疑問を呈する読者も多いと思う。しかしカフェに立ち寄る時はアポイントの時間調整などのケースが多いはずだ。効率性を考えた時にはそんな調整時間をいかに減らせるかが重要だ。いかに時間を有効に無駄なく活用するか、それは営業マンの基本である。
解説
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Q2.ご自分の営業スタイルを野球の打者に例えると?
1) 小口案件でもコンスタントにあげる打率重視の1番打者
2) 当たれば大きい大口案件を狙う4番打者 5点
3) お客様の維持を重視し、地味につなぐ7番打者 0点

担当している製品やお客様によって営業スタイルは異なるものであるが、良い営業マンの条件はまずコンスタントに成績をあげることだ。時には可能性にかけて成功確率が低い大口案件を追いかけるのも良いが、ポイントは自分がかける時間とそのリターンの関係にある。理想なのは打率もホームランも多い三冠王だ。
解説
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Q3.面倒な見積書作成、あなたはどうしていますか?
1) 計算式から自分で設定、作成 0点
2) フォームがあるので金額を入れるだけ 5点
3) アシスタントに任せ、確認のみ自分

この設問も会社の環境により見積作成プロセスも異なるが、ポイントはいかに時間を費やさずに精度の高い見積りを作成するかだ。
選択肢の1)−3)の中で営業マンの作業時間が一番少ないのは3である。社内作業をいかに短縮し、限られた時間をいかにお客様との商談に振り分けるかが重要
解説
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Q4.お得意様から、すぐには販売にならない相談。どう対応?
1) さくさくと電話で聞き取り、メールで回答 5点
2) まずは電話で話して、必要なら伺う
3) お得意様なので飛んでいく 0点

一見効率性から判断すると一番時間をかけない回答は1)だが、効率性だけ重視していてはお客様との長期的な関係維持は難しいものだ。
相談をしているお客様の立場にたって真剣に考えてあげることと、それに応じた適切なアクションをとることが肝要。3)のように客先に駆けつけることは情報収集と状況判断後でも遅くない。
解説
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Q5.自分ではわからない専門性の高い質問への対処の仕方は?
1) 笑ってごまかす。 0点
2) わかりませんと正直に告げ、後日回答をする 5点
3) 質問の意図を聞き返す

営業マンなら度々出くわす状況だ。自分も若い時にはこんな時困ったものだ。よくあるパターンは社内のSEに聞いて後日回答するという2)であるが、この対応は結果的に仕事が増える。
このような場合、お客様の質問の背景には課題や要望など隠された意図があることが多々ある。まだ課題自体をお客様自身が認識されていないことも多い。質問への対応はそんな意図などを十分にヒアリングすることが正しい。
解説
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Q6.見積に必要な価格情報が社内Webにありません。どうする?
1) 購買担当者に聞いてみる
2) メーカーのパートナー向けサイトをみる 5点
3) メーカーの販売サイトの金額を参考にする 0点

必要な情報を正確に、早く得ること、営業マンに大切なスキルだ。このような状況で一番頼りになるのはやはり人だ。もしも購買担当者がいない場合などメーカーのコールセンターに問い合わせる方法もある。見積の価格は正確なものでなければいけない。製品のライフサイクルが短いこの業界では最も注意すべきことだ。
解説
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Q7.お客様の直接の担当部署以外とのコミュニケーションは?
1) 購入部署さえしっかりコミュニケートしていればOK 0点
2) 機会があれば積極的にコミュニケーションすべき
3) 買ってくれそうな部署は積極的に探すべき 5点

この問題のテーマは担当している企業をどう育てていくかだ。もしも担当部署が情報システム部だとしたら、そこに営業活動していれば十分なわけではない。
時には製品のエンドユーザの人たちに製品の使い勝手などを伺うことも良い。人事異動などで培った人脈が役に立つこともある。 また3)のような場合、直接担当部署をないがしろにして営業活動をすると思わぬ落とし穴があることがあるので注意。
解説
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Q8.お客様との商談の適切な時間は?
1) 30分以内
2) 1時間以内 5点
3) テーマ次第で何時間でもOK 0点

商談の時間は1時間が基本と考えている読者も多いと思う。私はそうは思わない。例え30分以内でも収穫があれば適切な時間だと言える。
わざわざアポイントをとってくれたのだからと時間にこだわることはない。重要なのはその時間で何を伺い、どんなお話をできるかだ。その条件が満たされるのなら時間は短い方が良い。
解説
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Q9.なかなか決断しないお客様との商談、あなたなら?
1) 殺してしまおうホトトギスで見切りをつける
2) 鳴かせてみせようホトトギスで最善の方法を模索する 5点
3) 鳴くまで待とうホトトギスで待つ 0点

なかなか意志決定してくれないお客様は困ったものだ。営業マンならこんな状況を打破してこそ、真価が発揮できると考えた読者も多いはず。
しかし、他の営業担当から引き継いだ客先なら別だが、十分な営業活動の結果、そのような状況に陥ったとしたら、この先、時間を費やしても成果が出るのかは疑問である。私なら別の商談にシフトする。
解説
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Q10.結局、数字目標を達成する為に必要なものは
1) お客様との良好な関係を維持するための接待費 0点
2) 根性 5点
3) お客様の予算

私が入社したころは営業マンは根性で売るなどの体育会系のノリもあった。あきらめないことも重要だが、私の経験知から言えば一番重要な要素は情報である。
誰が購入決定者なのか予算はどれくらいあるのかなどは営業マンの卓越したスキルがないと得られない。もちろん有益な情報を得る為のベースとして客先との良好な関係があることは言うまでもない。
解説
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第1回「効率性・生産性」問題
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